Betere communicatie leidt tot meer succes!

Leren hoe je effectiever kan communiceren met personen die een andere communicatiestijl hebben dan jij kan je helpen om meer prospecten binnen te halen, betere gesprekken te hebben en zo meer sales te behalen. Denk er maar eens aan: wat is de basisregel van verkopen? Communicatie. Verkopen is een proces waarbij twee of meer personen communiceren met elkaar, discuteren over wat de mogelijke problemen zijn en dan praten over de mogelijke oplossingen. De verkoper leidt die communicatie. Maar er is een grote uitdaging.

Hou rekening met een paar principes:

Veel verkopers maken de fout om hun producten en diensten te beschrijven vanuit de positie die ze het best kennen: hun eigen positie. Zij communiceren op een wijze die instinctief gesproken voor hen het meeste zin heeft.

Denk ook hier eens aan: het is belangrijk te weten “hoe” je verkoopt in plaats van te weten “wat” je verkoopt.

Waarom is dit zo belangrijk?
Veronderstel dat ik als koper een klassieke “big-picture” persoon ben die communiceert in algemene termen. En veronderstel dat jij als verkoper een klassieke “detailgerichte” persoon bent. Nu hebben wij een eerste gesprek en het grootste deel van de tijd beschrijf je mij in detail hoe je product werkt, geef je me alle specificaties en meer… Hoe denk je dat dit alles overkomt bij mij? Niet goed, hé. Eerder negatief.

Het meest dramatische is dat ik als koper eerder “nee” zal zeggen tegen jou vanwege de stijl dan vanwege je product.

Hoe begin je eraan?
Door in de eerste plaats te weten hoe jouw communicatiestijl is. We moeten begrijpen hoe wij communiceren, met wie het snel klikt en – o zo belangrijk – wie we afstoten. Eens je dat weet, moet je in staat zijn om de communicatiekenmerken die je klant/prospect tentoon spreidt te identificeren en er gepast op te reageren.

Iedere persoon zendt voortdurend signalen uit over hoe hij of zij willen communiceren. Je moet leren er naar te luisteren. Mensen vertellen ons door specifieke woorden en acties dat zij met ons graag communiceren over algemeenheden of hun sociale relaties, het willen hebben over feiten of graag deel uitmaken van een groep.

Je taak als verkoper is te leren die signalen op te vangen en te antwoorden/reageren op zo’n wijze dat je een één-op-één connectie maakt met de betreffende persoon. Uit je ervaring zal je al opgemerkt hebben dat er geen éénduidig model is voor effectieve communicatie. De regel is : flexibel blijven.

Bij Sandler leren wij hoe je communicatiestijlen kan identificeren en er op een flexible en effectieve wijze kan op antwoorden.

Door goede connecties en gesprekken met meer prospecten en klanten kan je je omzet verhogen!

Beeld | Els Verbakel